فن التفاوض/ يعتبر فن التفاوض من أهم المهارات الأساسية فى التجارة والأعمال؛ لذلك إتمام الصفقات لا يعتمد فقط على جودة المنتج أو الخدمة فقط.
ولكن تعتمد بشكل كبير على قدرة التفاوض على إدارة الحوار وإحتياجات الطرف الآخر والوصول إلى إتفاق يحقق المنفعة المتبادلة بين الطرفين.
نبذة عن فن التفاوض في الصفقات التجارية:
التفاوض هو عملية تواصل تفاعلية بين طرفين أو أكثر وذلك الهدف إلى الوصول إتفاق حول شروط صفقة معينة سواء سعر منتح معين أو مدة تسليم أو حتى شروط الدفع.
لذلك لا يعتبر التفاوض صراعا بين الأطراف ولكن هو عملية تعاونية هدفها الأساسى هو تحقيق أرباخ ومكاسب للطرفين.
كما يكمن جوهر فن التفاوض فى القدرة على الإقناع والتأثير وذلك مع القدرة على الحفاظ على علاقات مهنية طويلة الأمد؛
لذلك هذة المهارة مهمة جداً لمديرى المبيعات رواد الأعمال.
أهمية التفاوض الناجح في التجارة:
يعتبر التفاوض من أهم المهارات التى يجب أن يمتلكها الشخص فى الصفقات التجارية فى عدة جوانب ومنها:
- فمن خلال مهارة التفاوض يمكنك تحقيق أفضل الشروط التجارية سواء من حيث السعر أو الجودة.
- كما يمكنك من خلال هذة المهارة بناء علاقات قوية مع عملاء وشركاء فى مختلف المجالات.
- فإذا أتقنت مهارة التفاوض ذلك سوف يقلل المخاطر التى قد تنتج عن سوء الفهم أو العقود غير الواضحة.
- مهارة التفاوض على تعزيز الثقة والمصداقية بين الأطراف.
أهم المهارات الأساسية لفن التفاوض التجاري:
مهارة الاستماع الفعال:
فالإستماع الجيد يساعدك على فهم إحتياجات الطرف الآخر، وإكتشاف نوايه الحقيقة وهل هو يريد الشراء بالفعل أم لا؛ وذلك يساعدك على تقديم حلول مناسبة للعميل أيا كان هدفه.
ومهارة التواصل الواضح:
هذة المهارة مهمة وذلك حتى تتمكن من التعبير عن أفكارك بشكل واضح ومنظم؛ وذلك يزيد من فرص الوصول إلى إتفاق بينك وبين العميل.
مهارة التحكم في المشاعر:
الهدوء وضبط النفس من أهم مهارات التى تساعدك على إحتراف فن التفاوض؛ وذلك لأن التفاوض يمنحك قوة أكبر، ويمنعك من إتخاذ قرارات غير سليمة.
ومهارة القدرة على الإقناع:
استخدام الأرقام يزيد من تأثير المفاوض على العميل؛ وذلك من خلال استخدام الحجج المنطقية.
مهارة المرونة وحسن التصرف:
وذلك لأن المرونة فى تقديم الإقتراحات والتنازلات المدروسة تعتبر عنصر أساسى لنجاح أى صفقة.
أفضل الإستراتيجيات الفعالة للتفاوض في الصفقات التجارية:
التحضير المسبق حيث يجب عليك التحضير بشكل جيد للصفقة، حيث قم بجمع المعلومات عن الطرف الآخر، وايضا قم بدراسة السوق والحدود القصوى والدنيا للصفقة.
إستراتيجية الربح المشترك تهدف هذة الإستراتيجية إلى تحقيق منفعة متبادلة بين الطرفين، وهذا الأسلوب يعزز التعاون فى المستقبل.
قم بطرح الأسئلة الذكية قهى تساعد على معرفة إحتياجات العميل الفعلية وتوجة مسار التفاوض لصالحك أنت.
استخدام الوقت بذكاء حيث التحكم فى الوقت قد يمنحك أفضلية التفاوض خاصة فى الصفقات الحساسة جداً.
تقديم البدائل وذلك لأن وجود خيارات مختلفة تظهر مدى الإحترافية وهذا يمنح الطرف الآخر شعور بالراحة والسيطرة.
نبذة عن إغلاق المبيعات وأهميته:
مرحلة إغلاق المبيعات هى المرحلة النهائية فى عملية البيع، والتى يتخذ فيها العميل قرار الشراء الفعلى.
وتتمثل أهمية هذة المرحلة فى إنها تتحول من الجهد النظرى إلى العائد المادى.
وهناك الكثير من المفاوضين الذين يفشلوا فى هذة المرحلة بسبي خوفهم من الرفض وذلك على الرغم من نجاحهم فى المراحل السابقة.
أقرأ ايضا /كيف تواجه المخاطر المالية كمؤسس مشروع جديد؟
أهم الأساليب لإغلاق المبيعات بنجاح:
الإغلاق بشكل مباشر ويتمثل ذلك فى طلب القرار بشكل واضح وصريح على سبيل المثال: هل تريد تنغيذ الإتفاق اليوم؟
الإغلاق بالخيارات وفى هذة الحالة يُعطى العميل أكثر من خيار ولابد أن كل هذة الخيارات تؤدى إلى الشراء.
الإغلاق باستخدام القيمة وهذا الأسلوب يتم التركيز فيه على الفوائد التى سوف يحصل عليها العميل إذا قام بإتمام الصفقة.
والإغلاق التجريبي وهذا الأسلوب يستخدم لمعرفة هل العميل مستعد للشراء أم لا ويتم ذلك من خلال بعض الأسئلة غير المباشرة.
معالجة الاعتراضات بذكاء وذلك لأن الإعتراضات ليست بطبيعة الحال رفض، ولكم فرصة لتوضيح الفوائد وبناء الثقة بينك وبين العملاء.
بعض الأخطاء شائعة يجب تجنبها أثناء التفاوض:
- هناك الكثير من الأشخاص الذين يتسارعون فى تقديم التنازلات فى بداية الإتفاق على الصفقات.
- لابد عند أداء صفقة معينة يجب عليك الإستماع بشكل جيد للعميل.
- عدم التركيز على القيمة، والتركيز السعر فقط.
- وقم بتوضيح الشروط النهائية للصفقة للطرف الآخر؛ وذلك حتى يتمكن من إتخاذ القرار.
لذلك فن التفاوض فى الصفقات التجارية وإغلاق المبيعات بنجاح ليس موهبة فطرية فقط بل هة مهارة يمكنك إكتسابها بكل سهولة من خلال التعلم والممارسة.
وكلما زادت قدرتك على التفاوض وكلما زادت قدرتك على التواصل الفعال،
وتقديم حلول ذكية سوف يساعدك ذلك على النجاح فى الكثير من الصفقات وبناء علاقة تجارية قوية
أقرأ ايضا /مهارات ريادة الأعمال: بناء جسر نحو النجاح في عالم التحديات والفرص